Neil的营销方法有哪些？看完这篇你就懂了！

今儿个，咱来聊聊我最近捣鼓的一个事儿——Neil。别误会，不是人名，是我给这回实践起的一个代号。

话说我就是想搞明白SPIN销售法是个啥玩意。听起来挺玄乎的，什么“背景情境性探询”、“探究性问题诊断”，感觉一套一套的。我就想看看这玩意到底有没有用，能不能帮我提高点业绩啥的。

第一步，当然是先上网查资料。

不查不知道，一查还真有点意思。原来这SPIN销售法是Neil Rackham这老哥搞出来的，还写本书。看来这玩意还真不是空穴来风，有点来头。

然后，我就开始琢磨这SPIN销售法到底咋用。

• S (Situation)：解客户的背景情况。
• P (Problem)：挖掘客户遇到的问题。
• I (Implication)：引导客户认识到问题的严重性。



• N (Need-Payoff)：让客户意识到解决方案的价值。

看起来挺简单的，但真要用起来，感觉还是有点懵。光知道这几个字母啥意思不行，得知道具体咋问，咋引导客户。

实践出真知

光看理论不行，还得实践。我就拿我们公司卖的那个提升工作效率的软件来试试。

我找个之前联系过的客户，是个制造企业的。之前聊的时候，感觉他们对提高效率这块挺感兴趣的，但一直没啥实质性进展。这回我就打算用SPIN销售法来试试。

我先问问他们公司目前的情况(Situation)，比如用的是啥系统，大概有多少人用，平时工作流程是啥样的。

然后，我就开始问他们有没有遇到啥问题(Problem)，比如系统用起来顺不顺手，有没有觉得哪里效率比较低，有没有遇到过因为效率低导致的问题。

我开始引导他们认识到问题的严重性(Implication)。比如，因为效率低，一年下来要多花多少时间，多花多少钱，会不会影响到公司的业绩啥的。

我给他们展示我们的软件，告诉他们我们的软件能怎么解决这些问题，能帮他们省多少时间，省多少钱(Need-Payoff)。

你猜怎么着？这客户听完之后，立马就表示要详细解一下我们的软件。看来这SPIN销售法还真有点用！

这只是我的一次尝试，还不能说完全掌握SPIN销售法。但这回实践让我对这玩意有更深的理解，也更有信心去用它。

以后，我打算多用SPIN销售法来跟客户沟通，看看能不能帮我拿下更多的订单。到时候再来跟大家分享我的心得体会！